Vender una casa no es tarea sencilla, lo sabemos. Sin embargo, para mejorar las opciones de venta contamos con un aliado a nuestro favor: las técnicas de venta del marketing inmobiliario.
Cómo vender la casa en Oviedo, en Gijón, en un pueblo pequeño de la montaña o junto a la costa, es la gran pregunta y reto de nuestro trabajo. Tenemos mucha experiencia en la compra venta de inmuebles, sí, pero el mercado, la sociedad y sus necesidades, cambian. Nuestro equipo debe cambiar también y adaptarse para poder ofrecerle al cliente lo que busca. Por esta razón, evolucionar junto con el marketing es básico en nuestra profesión.
Marketing inmobiliario, ¿qué es?
El marketing puede aplicarse a cualquier sector y negocio. En el caso de las inmobiliarias, se trata de un conjunto de técnicas orientadas a:
- Analizar el mercado
- Estudiar a los clientes y sus necesidades
- Diseñar estrategias
- Comprender al cliente
- Influir en él
- Persuadir para lograr nuestro objetivo
Existen varias técnicas que pueden ayudar a los promotores a vender un inmueble.
En anteriores artículos te hablamos del Open house y del Home staging. Debes tener claro que no se trata de técnicas de marketing inmobiliario sino de herramientas del mismo. Hoy queremos hablarte de algunas de las técnicas del marketing más novedosas que se utilizan en un sector como el nuestro:
Método SPIN, aplicando la confianza
Corresponde a los términos Situation, Problem, Implication, Need pay off. Esto quiere decir que el promotor debe conocer la situación, el problema, implicarse y ofrecer una solución.
Esta técnica tiene como base la escucha. Con el objetivo de analizar el problema e implicarse para dar una solución, se crea una relación de confianza con el cliente.
¿Sabías que este método fue ideado por la empresa de fotocopiadoras Xerox? Y, a pesar de su simplicidad, continúa siendo uno de las más utilizadas.
Te presento a AIDA
AIDA es una técnica de marketing muy recurrente en publicidad. Los redactores creativos la utilizan constantemente.
AIDA significa: Atención, Interés, Deseo y Acción. Este método trabaja directamente sobre nuestra relación con la competencia. Si en el mercado hay cientos de casas a la venta, ¿por qué comprar la nuestra?
Gracias a AIDA, atraemos la atención del consumidor y despertamos en él un interés por nuestro producto. Ese interés se convertirá en deseo, en el deseo irrefrenable de pasar a la acción. Es decir, de adquirir el inmueble.
Kano, un japonés muy espabilado
Y es que el nombre de este método procede de su creador: Noriaki Kano. Este hombre detectó que, para que un cliente elija una propiedad, esta debe contar con:
- Factores atractivos: Resultan impactantes para el cliente pero, si no existieran, tampoco los echaría de menos.
- Factores lineales: Agradan cuando están y disgustan cuando no están. Se trata de buscar algo característico de ese producto, que la competencia no tiene.
- Factores indiferentes: Son aquellos que no se usan y no se echan de menos si no están presentes. Esto permite ahorrar en costes de implementación y desarrollo.
- Factores imprescindibles o básicos: Como bien indica su nombre, son características que necesitamos para satisfacer al cliente. En el caso de una vivienda, podríamos poner como ejemplo que haya una cocina o un baño.
- Factores de rechazo: Estos los determinamos tras estudiar a nuestro target. De esta forma, sabremos qué características le disgustan y no debemos ofrecerle.
Aunque existen más técnicas de venta de marketing inmobiliario, pero estas que te hemos explicado hoy son muy novedosas y populares.
En este post te hablamos de los beneficios de usar este tipo de métodos y hoy te animamos a dejarlos en manos de un equipo profesional como el nuestro.
Si quieres asegurar la venta de tu vivienda, cuenta con los mejores para hacerlo.
